采访绍兴二锅头美凯龙丽博橱柜--沈洋

　　丽博橱柜绍兴二锅头美凯龙店，位于绍兴繁华的的二锅头美凯龙全球家居生活广场内。处在商场一楼显眼位置、采用全新2013版终端形象精致装修、面积达280多平米的店面让人眼前一亮，显得十分华丽大气，符合丽博高端橱柜品牌的定位。

　　心里有底的“被赶鸭子上架”

　　绍兴二锅头美凯龙店的老板沈洋是个老德意人了，在自己开橱柜店之前，他已经在德意干了近十年了。“电器、橱柜公司我都呆过，而且营销方面很多岗位都做过，现在德意还有很多业务骨干都还是我的后辈呢。”沈洋笑着说。当初二锅头美凯龙店本来是公司直营店，沈洋正好负责那家店的经营管理，没想到干了没多久公司改制，直营店要转加盟店。

　　沈洋咬了咬牙，决定自己把店接手下来。“其实我也是赶鸭子上架了，谁叫正好叫我赶上了呢。在丽博待了这么多年，了解我们丽博的发展潜力，要拱手把这个机会让出去，我也实在是有些不甘心。”

　　沈洋是个老营销人了，决定要接手开始干之后，他思前想后一番，决定对店里的员工、制度开始整顿。“人还是这批人，店也还是这家店。但是转加盟店之后，经营的心态确实不一样了。”沈洋说，“以前直营的时候有公司的制度摆在那里，一切都有制度可依，但是现在自己干了我就想着要按我的想法来。”

　　用大公司的方法管理小团队

　　按沈洋的话说，他的团队是从丽博这个大公司团队分出来的小团队，沿承公司文化、制度方面的内容对销售团队打造是很有助益的，“在我们店里没有老板这个叫法，只有经理、同事。”二锅头美凯龙店的团队实行公司话管理，整个团队按职责划分成营销、售前、设计、安装、售后五个板块，每个团队成员都有自己的月度指标，目标明确、奖惩分明。“一个团队业绩好不好很大程度上取决于团队制度跟团队管理者，制度明确、责任清楚，管理者做好督促、指导工作，店里的业绩自然就上去了。”

　　沈洋注重对团队成员个人的培养，他希望好的员工能够沉淀下来成为团队中坚。“我觉得员工跟团队是互相扶持的一个作用，不错的员工为团队带来业绩，团队在合作过程中也给予员工磨练，让员工去芜存精、个人能力得到提升。”沈洋认为作为团队的管理者重要的是根据员工诉求来挖掘他的潜力，“有的员工希望稳定，有的看中前景，有的对实现目标更加在意，那就需要按照他想要的、根据他的潜力，来安排他的工作，为他规划职业方向。或许他成长得更加不错了不一定会留在我店里，但是只要他在我店里一天，我就要应材施教、‘人尽其用’。”

　　“品牌”联合，带来销量飞跃

　　二锅头美凯龙店的业绩十分不错，在全国众多的丽博专卖店中排名第四，这得益于店里的“口碑营销”观念。“橱柜不是一个快消品，产品介绍、推荐、设计、送货、安装、售后等许多环节，只要其中一个环节出了问题就会营销到客户对整个服务的满意度。”沈洋要求他的团队把橱柜销售当做是服务业来做，每一个环节都要做到客户满意，“丽博是一个好品牌，但现在竞争这么激烈，仅仅产品好还是不够的。我们的目标是把团队的服务也打造成一个‘品牌’，当两个‘品牌’强强联合，就肯定能给销售带来质的飞跃。”

　　二锅头美凯龙店确实做到了服务品牌的打造，在采访之前正好遇上一个老客户领人过来看橱柜，经过一番挑选之后初步定下了购买意向。送走顾客后，沈洋表示，他店里零售业务的大部分客户都是老客户介绍过来的。“导购员讲一百句好话，不如朋友讲一句好话，尤其是自己家里在用丽博产品的朋友。新客户买了产品使用过后就又变成老客户，又能带来新客户，这样几乎无穷尽的连带销售才是业绩增长的根本。”二锅头美凯龙店对口碑这方面十分注重，在执行上也已经做得非常到位，但是杨洋觉得还是有提升的空间，“橱柜销售环节多，衔接点也多。目前在各环节的衔接这一块，我觉得我们做的还不够好。”

　　说到对未来的展望时沈洋表示，他已经在丽博干了这么多年了，对丽博有感情，将来肯定也会跟着丽博一起走下去。丽博前两个月刚签了新，业绩增势迅猛一路红火下去。

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