家具产业的三大管理和本质
家具产业虽然是传统产业，但家具专卖店却是20世纪末才兴起于国内市场的新兴产业。在此之前，只有地区性的家具市场，没有发展出全国性的品牌专卖店。正是由于这种“厚积薄发”，使得的家具专卖经营飞速发展，几年时间就走完其他几十年的发展道路。中具市场专卖店的管理经历三个阶段——夫妻店管理、分销管理、erp管理。
1．优先阶段：夫妻店管理
1998～2003年，家具连锁加盟事业刚起步。专卖店多为夫妻店，一家人守着一个店，是赚是赔全在里面，老公进货，老婆收钱，姨妹看店，舅子送货。这一阶段的专卖店管理可以称为“产品”管理模式，或者叫“进销存”管理模式，是一种简单的“物料需求计划”管理模式，简称“mrp”模式。这一阶段的管理重点集中在对家具产品的直接管理上。具体来说就是找厂家要货、运输、入库、专卖店销售入账、出库送货安装、月底结存盘点、推算下次进货量、收银核算、开个会把收银分了。把产品管好了、账目做清楚了，实现物料信息同资金信息的集成，专卖店那点事儿就算是做完了，生意好比较容易。
这一时期，主要强调对产品的管理，而对人的管理还非常薄弱，更谈不上培训销售人员、售前售后管理。促销活动也非常简单，无非就是打折。专卖店与商场、厂家的现金结算也很简单，你赚你的钱，我赚我的钱，相安无事。这段时间，只要是有胆子开家具专卖店的经销商都生意好了，产品供不应求，什么产品都能卖，都能开店，我们把这段时间叫做家具行业的“胆商”时代。整个家具行业一片“蓝海”，经销商开店跟农民种地一样，种什么收什么，家家都有白面馍馍吃；行业进入高速增长期，随便一个地级城市都有上百家家具经销商。以广东东莞为代表的“广派”家具企业，四川成都为代表的“川派”家具企业，浙江台州为代表的“浙派”家具企业，北部北京为代表的“北派”家具企业，纷纷在全国市场“撒豆成兵”，建立起了强大的经销商网络。笔者也正是在这一时期进入家具圈，转战全国各地，为中具呐喊助威，发展经销商、开专卖店。当年笔者还即兴写过一首打油诗《行销》：日熠雪残风潇洒，北国南疆车疲乏；暮酒天下事，壮志雄心贺万家。
这一时期，做得大点的经销商为了管好自己的产品进销存，开始引进mrp财务管理软件，比如金蝶、用友、管家婆等。引进的成本也比较低，花费0.02万—2.00万元。当时流行一句话叫做：“你
mrp了没有？”
2．第二阶段：分销管理
2004—2009年，这一阶段可以称为“分销”管理模式，或者叫“准企业化”管理模式，名头听起来很大，其实管理的重点不在售前也不在售后，而是在售中，在店面。这是一种比较复杂的“多专卖店、多仓库、多种权限设置、多种结算方式、多样化经营”连锁管理模式，简称“drp"模式。这一阶段的管理重点集中在以专卖店销售流程优化为基础，以销售与库存综合控制管理为核心，为经销商提供采购、库存、销售、促销、对账、财务管理以及决策分析。经销商也由开专卖店发展到办企业、开公司。
这一时期主要强调对销售的过程控制，制定了专卖店开单、收款、缴款；分公司要货、送货、商场对账；总部接收订单、出货的标准流程。为企业实现了很多管理效益，如库存管理中可以实现库存资金占用的合理减少、库存残损的降低、库存的合理调拨等。又如销售管理可以实现的是客户服务水平的提升，合理预测销售的趋势，不同产品在不同地区、不同专卖店的科学销售组合等。这段时间，只要是在专卖店分销管理上面找到方法的经销商，就能不断扩大经营规模，复制专卖经营模式，开出数十家分店。它们中间的杰出代表如、北京a家居连锁、四川青田、天津恒信、上海旗舰等。与此同时，专卖店开始注重对人员的管理和培训了，家具行业的导购员培训课程用书也多了起来，比如王大王、齐国庆、范锦雨合著的《家具导购》、吴飞彤的《千万别卖家具》、李广伟的《家具导购圣经》等。销售管理的书籍就更多了，《4m营销》、《4r营销》、《4e营销》、《4c营销》、《4p营销》……销售培训、管理培训成为了这个时期的象征。
就在这一时期，随着家具制造企业、经销商、商场的规模越来越庞大，家具市场的竞争开始变得惨烈，“蓝海”市场变成了“红海”市场。很多老一代的“胆商”由于管理不善，逐渐淡出了家具行业。同时，很多重管理、会管理的经销商做大做强了。众多的家具经销商，开始自发拿起了书本，研究起销售流程和专卖店管理来了。家具经销商进入“智商”时代。上规模的家具经销商开始引进更为专业的资源管理软件，比如数夫drp分销管理系统、天思drp分销管理系统、金蝶drp分销管理系统，花费5.00万—20.00万元。当时流行一句话叫做：“你drp了没有？”
3．第三阶段：erp管理
2010年前后，家具行业步入成熟期，这一时期专卖店管理可以称为“企业化”管理模式，“专卖文化”管理模式，也叫“运营、训练、督导”管理模式，运营的重点从售中前置到了“售前”，训练的重点自始至终都在导购员身上，而督导是erp系统体现出来的。这是一种为复杂的“企业资源计划”管理模式，简称“erp”模式。这一阶段的管理重点当然有“mrp”、“drp”的内容，更为重要
的是“erp”将管理重点放到了对“人”的管理上。只有人才是专卖店很大的资源，也是需要管、难管的资源。“erp”是如何管人的呢？答案是六个字——训练、考核、激励。人不是管出来的，是
训练出来的，是考核出来的，是激励出来的。除此以外，“erp”还扩展到了供应链管理(scm)、顾客关系管理(crm)、销售自动化(sfal)以及电子商务(e-commerce)。
这一时期，主要强调对人的管理，对品牌文化、团队文化、企业文化的塑造，要塑造文化、管理文化，当然就离不开“人”，人与文化是一体的。在专卖店的日常运营中培养人，在永不间断的训练中塑造人，在严格的督导中考核人，使“人”成为专卖店生生不息、繁荣昌盛的优先资源，使经销商的专卖店、店里的产品、销售产品的人、使用产品的人，成为某种“文化”的代表。此时，“胆商”不再能够生存，“智商”也将失去发展潜力，单独能够生存和发展下去的只能是“儒商”。“儒”是一种文化，只有具备某种文化特质的专卖店，才能收获未来。“儒商”时期很快就会到来，历史的机遇在等待着我们。年销售额在500万元以上的经销商，应该开始考虑引进更为专业、适用的家具企业资源计划管理软件。经销商引进这样的软件来管理专卖店，估计要花费20.00万～100.00万元。那时将会流行一句话叫做：“你erp了没有？”
4．三个阶段的本质
读到这里，大家晕了没有？是不是专业术语太多了？没关系，大家只需明白，优先阶段是“管理很多产品”，第二阶段是“管理很多专卖店”，第三阶段是“管理很多人”，就可以了。总之从管“物”
逐渐发展到了管“人”，从管物的模式发展到管人的模式。管人的模式又有哪些特征呢？管人的模式有一个中心，三个基本点：以“专卖文化”建设为中心，以“运营”、“训练”、“督导”为基本点，将文化建设贯穿到专卖店的所有管理活动当中去。用文化武装起来的人才是很强大的人，用文化武装起来的专卖店才是很强大的专卖店，用文化武装起来的产品才是很强大的产品。
在优先阶段，重要的是产品，是先有了产品然后开专卖店，开了‘专卖店然后找导购员，有了导购员再去找顾客。发展到第三阶段，重要的是人，先有了某种文化特质的顾客，然后培养同样文化特质的导购员，接着开具有同样文化特质的专卖店，后找到同样文化特质的产品。顾客、导购员、专卖店、产品必须保持一贯性，塑造出同一文化，用这种文化去实现目标市场定位、市场区隔。让具备这种文化特质的顾客可以很方便地找到你，而你可以方便地找到顾客。为了实现这一切，我们需要建立强大的、独特的“专卖文化”，调用一切企业资源，去营造“专卖文化”。如何才能得到专卖文化？无外乎运营、训练、督导三个基本点。
1．优先阶段：夫妻店管理
1998～2003年，家具连锁加盟事业刚起步。专卖店多为夫妻店，一家人守着一个店，是赚是赔全在里面，老公进货，老婆收钱，姨妹看店，舅子送货。这一阶段的专卖店管理可以称为“产品”管理模式，或者叫“进销存”管理模式，是一种简单的“物料需求计划”管理模式，简称“mrp”模式。这一阶段的管理重点集中在对家具产品的直接管理上。具体来说就是找厂家要货、运输、入库、专卖店销售入账、出库送货安装、月底结存盘点、推算下次进货量、收银核算、开个会把收银分了。把产品管好了、账目做清楚了，实现物料信息同资金信息的集成，专卖店那点事儿就算是做完了，生意好比较容易。
这一时期，主要强调对产品的管理，而对人的管理还非常薄弱，更谈不上培训销售人员、售前售后管理。促销活动也非常简单，无非就是打折。专卖店与商场、厂家的现金结算也很简单，你赚你的钱，我赚我的钱，相安无事。这段时间，只要是有胆子开家具专卖店的经销商都生意好了，产品供不应求，什么产品都能卖，都能开店，我们把这段时间叫做家具行业的“胆商”时代。整个家具行业一片“蓝海”，经销商开店跟农民种地一样，种什么收什么，家家都有白面馍馍吃；行业进入高速增长期，随便一个地级城市都有上百家家具经销商。以广东东莞为代表的“广派”家具企业，四川成都为代表的“川派”家具企业，浙江台州为代表的“浙派”家具企业，北部北京为代表的“北派”家具企业，纷纷在全国市场“撒豆成兵”，建立起了强大的经销商网络。笔者也正是在这一时期进入家具圈，转战全国各地，为中具呐喊助威，发展经销商、开专卖店。当年笔者还即兴写过一首打油诗《行销》：日熠雪残风潇洒，北国南疆车疲乏；暮酒天下事，壮志雄心贺万家。
这一时期，做得大点的经销商为了管好自己的产品进销存，开始引进mrp财务管理软件，比如金蝶、用友、管家婆等。引进的成本也比较低，花费0.02万—2.00万元。当时流行一句话叫做：“你
mrp了没有？”
2．第二阶段：分销管理
2004—2009年，这一阶段可以称为“分销”管理模式，或者叫“准企业化”管理模式，名头听起来很大，其实管理的重点不在售前也不在售后，而是在售中，在店面。这是一种比较复杂的“多专卖店、多仓库、多种权限设置、多种结算方式、多样化经营”连锁管理模式，简称“drp"模式。这一阶段的管理重点集中在以专卖店销售流程优化为基础，以销售与库存综合控制管理为核心，为经销商提供采购、库存、销售、促销、对账、财务管理以及决策分析。经销商也由开专卖店发展到办企业、开公司。
这一时期主要强调对销售的过程控制，制定了专卖店开单、收款、缴款；分公司要货、送货、商场对账；总部接收订单、出货的标准流程。为企业实现了很多管理效益，如库存管理中可以实现库存资金占用的合理减少、库存残损的降低、库存的合理调拨等。又如销售管理可以实现的是客户服务水平的提升，合理预测销售的趋势，不同产品在不同地区、不同专卖店的科学销售组合等。这段时间，只要是在专卖店分销管理上面找到方法的经销商，就能不断扩大经营规模，复制专卖经营模式，开出数十家分店。它们中间的杰出代表如、北京a家居连锁、四川青田、天津恒信、上海旗舰等。与此同时，专卖店开始注重对人员的管理和培训了，家具行业的导购员培训课程用书也多了起来，比如王大王、齐国庆、范锦雨合著的《家具导购》、吴飞彤的《千万别卖家具》、李广伟的《家具导购圣经》等。销售管理的书籍就更多了，《4m营销》、《4r营销》、《4e营销》、《4c营销》、《4p营销》……销售培训、管理培训成为了这个时期的象征。
就在这一时期，随着家具制造企业、经销商、商场的规模越来越庞大，家具市场的竞争开始变得惨烈，“蓝海”市场变成了“红海”市场。很多老一代的“胆商”由于管理不善，逐渐淡出了家具行业。同时，很多重管理、会管理的经销商做大做强了。众多的家具经销商，开始自发拿起了书本，研究起销售流程和专卖店管理来了。家具经销商进入“智商”时代。上规模的家具经销商开始引进更为专业的资源管理软件，比如数夫drp分销管理系统、天思drp分销管理系统、金蝶drp分销管理系统，花费5.00万—20.00万元。当时流行一句话叫做：“你drp了没有？”
3．第三阶段：erp管理
2010年前后，家具行业步入成熟期，这一时期专卖店管理可以称为“企业化”管理模式，“专卖文化”管理模式，也叫“运营、训练、督导”管理模式，运营的重点从售中前置到了“售前”，训练的重点自始至终都在导购员身上，而督导是erp系统体现出来的。这是一种为复杂的“企业资源计划”管理模式，简称“erp”模式。这一阶段的管理重点当然有“mrp”、“drp”的内容，更为重要
的是“erp”将管理重点放到了对“人”的管理上。只有人才是专卖店很大的资源，也是需要管、难管的资源。“erp”是如何管人的呢？答案是六个字——训练、考核、激励。人不是管出来的，是
训练出来的，是考核出来的，是激励出来的。除此以外，“erp”还扩展到了供应链管理(scm)、顾客关系管理(crm)、销售自动化(sfal)以及电子商务(e-commerce)。
这一时期，主要强调对人的管理，对品牌文化、团队文化、企业文化的塑造，要塑造文化、管理文化，当然就离不开“人”，人与文化是一体的。在专卖店的日常运营中培养人，在永不间断的训练中塑造人，在严格的督导中考核人，使“人”成为专卖店生生不息、繁荣昌盛的优先资源，使经销商的专卖店、店里的产品、销售产品的人、使用产品的人，成为某种“文化”的代表。此时，“胆商”不再能够生存，“智商”也将失去发展潜力，单独能够生存和发展下去的只能是“儒商”。“儒”是一种文化，只有具备某种文化特质的专卖店，才能收获未来。“儒商”时期很快就会到来，历史的机遇在等待着我们。年销售额在500万元以上的经销商，应该开始考虑引进更为专业、适用的家具企业资源计划管理软件。经销商引进这样的软件来管理专卖店，估计要花费20.00万～100.00万元。那时将会流行一句话叫做：“你erp了没有？”
4．三个阶段的本质
读到这里，大家晕了没有？是不是专业术语太多了？没关系，大家只需明白，优先阶段是“管理很多产品”，第二阶段是“管理很多专卖店”，第三阶段是“管理很多人”，就可以了。总之从管“物”
逐渐发展到了管“人”，从管物的模式发展到管人的模式。管人的模式又有哪些特征呢？管人的模式有一个中心，三个基本点：以“专卖文化”建设为中心，以“运营”、“训练”、“督导”为基本点，将文化建设贯穿到专卖店的所有管理活动当中去。用文化武装起来的人才是很强大的人，用文化武装起来的专卖店才是很强大的专卖店，用文化武装起来的产品才是很强大的产品。
在优先阶段，重要的是产品，是先有了产品然后开专卖店，开了‘专卖店然后找导购员，有了导购员再去找顾客。发展到第三阶段，重要的是人，先有了某种文化特质的顾客，然后培养同样文化特质的导购员，接着开具有同样文化特质的专卖店，后找到同样文化特质的产品。顾客、导购员、专卖店、产品必须保持一贯性，塑造出同一文化，用这种文化去实现目标市场定位、市场区隔。让具备这种文化特质的顾客可以很方便地找到你，而你可以方便地找到顾客。为了实现这一切，我们需要建立强大的、独特的“专卖文化”，调用一切企业资源，去营造“专卖文化”。如何才能得到专卖文化？无外乎运营、训练、督导三个基本点。
